เทคนิคการจับคู่ธุรกิจในงานแสดงสินค้า
สำหรับผู้ประกอบการคนไหนที่ก่อร่างสร้างธุรกิจมานานพอสมควร และมั่นใจแล้วว่าธุรกิจของคุณสำเร็จพอใจในระดับหนึ่ง สามารถบริหารจัดการระบบภายในได้อย่างมีระบบ สินค้าและกระบวนการผลิตได้มาตรฐานเป็นที่ยอมรับของลูกค้าแต่การกระจายสินค้ายังจำกัดอยู่แค่ในจังหวัด ภูมิภาคหรือในประเทศเท่านั้น คำถามคือ คุณคิดว่าธุรกิจพร้อมที่จะไปโตในเวทีที่ใหญ่กว่าหรือยัง ?
การที่ธุรกิจจะไปเติบโตในเวทีใหญ่อย่างระดับนานาชาติ แน่นอนว่าไม่ง่ายเพราะเต็มไปด้วยปัญหาและอุปสรรคในการเปิดตลาดต่างประเทศของผู้ประกอบการไทย ไม่ว่าจะเป็นการศึกษาข้อมูลพื้นฐานของประเทศนั้นๆ วัฒนธรรม พฤติกรรมผู้บริโภค เงินทุน กลยุทธ์ ซึ่งอาจเป็นเรื่องยากสำหรับธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง (SMEs)
แต่การขยายธุรกิจหรือการออกไปเติบโตจะเป็นเรื่องที่ง่ายขึ้นมาทันที หากคุณมีสายสัมพันธ์ หรือ Connection ที่ดีก็จะทำให้การเปิดตลาดใหม่ๆ เป็นง่าย คำถามต่อมาคือ แล้วธุรกิจของคุณจะมองหา Partners คุณภาพเหล่านั้นได้จากที่ไหน ?
ปัจจุบันหากใครที่เคยไปเดินในงานจัดแสดงสินค้าขนาดใหญ่หรือออกบูธในงานเทรดแฟร์ต่างๆ ภายในงานก็มักคุ้นตากับโซนจับคู่ธุรกิจ (Business Matching Zone) ซึ่งจุดนี้เป็นจุดเริ่มต้นที่ทำให้ธุรกิจมีโอกาสขยายตลาดใหม่ๆได้อย่างไม่น่าเชื่อ ซึ่งนอกจากจะทำให้เกิดการซื้อขายขึ้นในทันทียังนำมาซึ่งการสร้างสัมพันธ์ทางธุรกิจจนกลายเป็นคู่ค้าระยะยาวในหลายธุรกิจ เพราะในแต่งานแสดงสินค้าเหล่านั้น มักจะมีสินค้าหรือผลิตภัณฑ์ในอุตสาหกรรมเดียวกันมาจัดแสดง และหลายธุรกิจก็มีความต่อเนื่องและช่วยสนับสนุนธุรกิจของกันและกันได้
แต่เมื่อมีคู่ค้าที่จับมือต่อยอดธุรกิจด้วยกันได้ ก็จะมีบางส่วนที่หาคู่ค่าที่เหมาะสมหรือตรงใจไม่ได้ด้วยเช่นกัน งานไทยเที่ยวไทย มีเคล็ดลับ 5 ข้อมาบอก ดูกันซิว่าจะออกบูธในงานแสดงสินค้าหรือเทรดแฟร์เพื่อจับคู่เจรจาธุรกิจ (Business Matching) ทั้งที Exhibitor จะต้องเตรียมอย่างไรบ้าง ถึงจะ Matching ที่ใช่แบบไม่เสียเที่ยว
1.การรู้เขา-รู้เรา
นอกจากสินค้าที่ดีมีความน่าสนใจและทำยอดขายได้แล้ว การรู้เขา-รู้เราก็ยิ่งสำคัญ ดังนั้นการศึกษาวัฒนธรรมองค์กรของคู่ธุรกิจที่จะเป็นคู่ค้าในอนาคต จึงเป็นสิ่งที่ไม่ควรมองข้าม ตั้งแต่การทักทาย มารยาทรวมไปถึงการเตรียมเอกสาร ได้แก่ โบรชัวร์ โปสเตอร์ หนังสือแนะนำบริษัท และข้อมูลสินค้า ใบเสนอราคา ซึ่งควรจะเป็นภาษาอังกฤษเป็นหลัก และถ้าเป็นไปได้ก็ควรจะแปลเป็นภาษาของประเทศนั้นๆ และที่สำคัญอย่าลืมจัดเตรียมการพรีเซ็นต์ข้อมูลบริษัท ข้อมูลสินค้า การเสนอราคา ซึ่งควรจะมี Power Point และ VDO Presentation เป็นต้น นอกจากนี้อาจจะมีของที่ระลึกเตรียมไว้ให้ เพื่อสร้างประทับใจให้คู่ค้า
2.การสร้างความน่าเชื่อถือ
โดยเฉพาะในวันที่ต้องพบปะกับคู่เจรจา ตั้งแต่ เสื้อผ้า หน้า ทรงผม ต้องส่งให้บุคลิกภาพดูดีน่าเชื่อถือ เช่นหากคู่เจรจาเป็นชาว ญี่ปุ่นหรือ เกาหลี ผู้ชายจะต้องใส่สูท ผูกเนคไท ผู้หญิงจะต้องมี Smart เช่น ควรใส่สูทที่ดูทะมัดทะแมง มั่นใจ และที่สำคัญต้องตรงต่อเวลา ซึ่งสิ่งเหล่านี้เรียกว่า First Impression เมื่อได้พบกับคู่เจราจาจงอย่าลังเลที่จะเป็นเริ่มตนทำความรู้จัก ทักทาย ยื่นนามบัตรและแนะนำตัวก่อน และอย่าลืมที่จะใส่ใจรายละเอียดเล็กๆน้อยๆ เมื่อรับนามบัตรของคู่ค้ามาแล้ว อย่างการรับด้วยสองมือและอ่านออกเสียงให้อีกฝ่ายได้ยินด้วยจะดีมาก
3.ศิลปะการเจรจาที่ดี
เป็นสิ่งจำเป็นที่คุณต้องเตรียมการทำการบ้านมาพอสมควรโดยเฉพาะเรื่องของแนวคิดและบุคลิกภาพเช่นนักธุรกิจกาหลี ไม่นิยมเจรจาธุรกิจตั้งแต่การพบกันครั้ง ดังนั้นควรเริ่มบทสนทนาด้วยการพูดคุยถึงเรื่องทั่วๆ ไป รสนิยม เทรนด์หรือความสนใจของประเทศเราและประเทศเขา แต่หาคู่ค้าเป็นนักธุรกิจจากประเทศที่สนใจเรื่องการค้า
4.เนื้อหาในการเจรจา
คือการเปิดโอกาสทางการค้าร่วมกันอย่างราบรื่น เนื้อหาที่กระชับ เข้าใจง่ายและครบถ้วนใจความสำคัญทั้งเรื่องของการปรับปรุงตัวสินค้า การบรรจุหีบห่อ พฤติกรรมผู้บริโภค ซึ่งจะช่วยให้การต่อยอดธุรกิจในอนาคตหรือในระยะยาว
5.การสานสัมพันธ์อย่างต่อเนื่อง
หลังจากเสร็จสิ้นการเจรจาธุรกิจแล้ว ไม่ว่าจะสำเร็จในทันทีหรือไม่ก็ตามอย่าลืมรักษาพวกเขาไว้ด้วยการสานสัมพันธ์อย่างต่อเนื่อง เช่น นัดทานข้าว เยี่ยมชมกิจการของคู่ค้าหรือเชิญคู่ค้ามาเยี่ยมชมกิจการของเราหากเขายินดี นอกจากนี้อาจต้องปรับปรุงสินค้าให้ตรงตามความต้องการของผู้บริโภคประเทศที่ต้องการเปิดตลาดตามคำแนะนำของคู่ค้า นอกจากสร้างความเชื่อถือ ได้คำสั่งซื้อเพิ่มแล้วอาจได้โอกาสทางการค้าใหม่ๆจากการแนะนำของคู่ค้าก็ได้
งานไทยเที่ยวไทย แม้เป็นงานแสดงสินค้าท่องเที่ยวประเภท B2C (Business to Consumer) แต่จะเห็นได้ว่า Exhibitor หลายรายมีการจัดโซน Business Matching ไว้ภายในบูธ เพื่อใช้เจรจาธุรกิจกับผู้ซื้อ (Buyers) ที่สนใจดิวงานพิเศษนอกเหนือการขายปลีกทั่วไป อีกทั้งภายในงานเอง ผู้จัดก็เปิดห้องเจรจาธุรกิจ (Business Room) เพื่อให้ Exhibitor สามารถนัดเจรจาธุรกิจกับผู้ซื้อรายสำคัญได้ภายในงาน
ขอบคุณข้อมูลจาก www.powersmethai.com/sme-article